ホームページ

機関紙への寄稿も承ります             お問合せは  mail@kenshu21.com


過去寄稿記事


次のページ
実際に寄稿し
た記事を読め
ます

西郷の指導力


ハラスメント防止

アンガーマネジメント

文章力アップ

チラシの作り方

モチベーションUP

営業力アップ
チームがうまく

まわるための



営業会議実践講座



次のページへ



研修設計のトップページへ




PR 寄稿しているテーマでセミナーも行っています


【 原稿例 】


チームがうまくまわるための営業会議実践講座




目標は与えるのではなくメンバーから引き出せ!

☆ 私たちは3ヶ月後にこうなる式の、希望と目標を交差させる会議をやろう。

☆ 過去と決別。営業活動のターゲットを変えて新鮮な目標に取り組もう。



オリエンテーション

まず参加者一人一人からの自己紹介をお願いします。

→ 氏名、会社名、勤務場所、仕事内容

今日は「どのようなことを得て帰りたいか」 をシェアして下さい。


例:この研修を売上向上に生かしたい → どんな抱負も短く承認し、それに対して担当講師からのフィードバックをさせて頂きます。どの人も必ず承認することが、その人のモチベーションアップにつながります。




1.会議についてのおさらいをしましょう。(種類、目的、問題点)


会議の種類

経営会議、幹部会議、戦略会議、戦術会議、部門会議、現場会議、選抜メンバー会議

専門家会議、営業会議、販売会議、対策会議、緊急会議、会議のための会議


会議の目的

上意下達、報告、連絡、相談、周知徹底、相互提案、情報交換、合意形成、協力要請



会議の問題点(マイナス事例)

@ 意見を言う人と言わない人の差が激しい。(いつも発言する人が決まっている)

A どこか他人事のようだ。(気持ちが参加していない)

B 批判ばかりで協力的、助言的なところがない。

C きれいごとばかり言って本音を言わない。

D わからないのに、わかったふりをする。

E 人の意見を最後まで全部聞かない。

F 話がずれて、焦点がぼけ、何がテーマかわからなくなる。

G 合意形成が本当にされているか疑問である。

H トップの意向確認の場になっている。

I 会議の時間が長すぎる。


2.新しいスタイルの会議とは?


@ メンバーのモチベーションアップに主眼を置くこと。

A とにかく短く、回数と種類は多く。2人だけの立ち話もあえて会議と名付ける。


ただし会議のセオリーは共有させておくこと。会議のセオリーとは、

@ テーマを明快にすること。テーマは事前に通達し会議直前にはボードに明記する。

A 最高位の役職の者は司会をしないこと。オブザーバーもしくはメンバーになる。

B テンポ良く質問形式でどんどん発言させる。一方的にならないこと。

C 重要なところは書記を任命し、書記に書かせること。

D 会議がマンネリ化する時は、決定事項が生まれない時である。


従って会議そのものの意義・目的を常に意識して行い、決定事項を生み出すこと。



@ 各チームに名前をつけましょう。(独特の、かっこよい、やる気がアップするような)

A 「会社の方針」「ノルマ」「損益分岐点」の話はせず、私たちは3か月後にこうなる式の、希望と目標を交差させる話をしましょう。承認欲求を満たす練習

※ 私達は3か月後に○○ができている。○○を手に入れている。○○をお約束する。

B 営業活動のターゲットを変えましょう。

売上数字目標そのものはターゲットには適しません。

売上数字を追いかけるだけなら会議形式を取らなくても「上意下達」で良い。


3.事例研究「一方通行の会議」


営業1課の鬼島課長は、「3月末の中間決算までに目標達成しないと、ボーナスどころか給料が減るぞ! なんとしても目標を達成しよう!! 」

「この会議では目標を達成するための対策を3つ決定する。いいか!」

と言いながら、"目標"という文字もスラスラ書いて行った。

そんな鬼島課長の後ろ姿を、部下たちはただ黙ってじーと見ていた、とある。


今の時代は、ここまでですでにNG。

会議どころか労働契約違反であり、パワハラとされてしまう。


4.会議研修ロールプレイング【第1部】

テーマ「いまだに裸足で暮らすマサイ族に靴は売れるか?」

マサイ族とは?

ケニア南西部からタンザニア北西部にかけて居住しているナイロ=ハム系の牧畜民。


※ 売れない組の主張

@ 裸足で何の不自由も感じていない。だから靴に対するニーズがない。

A 靴を知らないとは考えられず、彼らなりにあえて裸足でいる根拠があるだろう。

B このように貧しい人々からは靴の対価が取れないだろう。

こう考えると販売戦略は挫折する。戦略的に無理がある。


※ 売れる組の主張

@ 売れると信じたら売れる。靴だってまず売ろうと考えなければダメ。

A ニーズは掘り起こせる。だから売るための方法はいくらでもある。

B 対価は家畜でも獣肉でも象牙でも木工品や織物でも、労働力でも良い。

こう考えるとこの計画には魅力を感じる。ぜひやってみたい。


皆さんはどう思いますか?



解答:売れるか売れないかを話し合うような会議は時間の無駄。

売れない理由を話し合う会議をトップが許すはずがないから。

北米で車が売れない理由などという会議をやっていたら、トヨタでさえ潰れる。

YESかNOかではなく、HOW。現時点で「どのようにして売るか」を話し合うこと。


◎ マサイ族に靴の安全性を訴求する。

誰に? → 足を怪我している人、虫にやられている人に。

だから「けが人を探せ!」がミッションになる。


◎ マサイ族をイベントに巻き込む。

誰を? → 若者をマラソン大会に。美女をファッションショーに。長老を外国旅行に。


その他は省略。ここまでのアイデアで、新しい営業活動の管理の仕方を考えてみる。


5.アクション移行時に"壁"を感じさせないようにしましょう。

@ 人は失敗を恐れると立ち止まります。だから、まず、すぐ、スタートさせましょう。

日々、動きをフォローしましょう。


会議の決定事項を管理する管理表作成例

縦軸には誰を管理するのかを書き、横軸には「何を管理するのか」を書く。


題名「けが人探し」

稼働日数、訪問件数、面談件数、見込み客数、試用件数、購入足数、やる気点数

報告回数、Aさん、Bさん、Cさん、集計


注意)部下の名前は全員を書かなくても、上司が知りたい人だけで良い。

指導が不要な人には細かな管理の必要もない。結果を上げてくれれば良い。

この管理表に基づく、部下と2人だけの立ち話も、あえて会議と名付ける。


A 重要度が高く、緊急性が低い項目を重視したアクションプランを。

* 行ったか?とか、喋ったか?という声掛けは ○

* 売れたか?とか、契約は? という声掛けは ×


セールスのプロならわかるが、売れるか、売れないかは運が左右する。売れたかどうかという聞き方では、売れなかったときには、いくらベテランでも言い訳するしかない。

それに比べて行ったかどうかを聞かれるというのは、行動したか、努力したかを聞かれるのであって、ちゃんとやっている人にしてみれば怖くない質問である。

モチベーションが下がることはない。


こうして会議・ミーティングで1つ1つ勝ち星を積み上げて行けば、モチベーションが高いままチームを維持することができるでしょう。



6.メンバーにスキルアップを実感させ、モチベーションを高めましょう。


※ 結果ではなく、過程を具体的に問いかける会議を。


行動目標の中間チェックを容易にする「自分マニュアル」作成のポイント

@ 難しい言葉は使わずに、わかりやすい言葉で。

A 抽象的な言葉は使わずに、具体的な言葉で。

B 文章ではなく、簡潔明瞭に箇条書きで。

C 否定ではなく、肯定で前向きな表現で。(DON'TではなくDO)

D「思います」「〜して下さい」ではなく「〜すること」と断定的に。

E 自分が動きやすいように順序立てて。

F 全部で5〜10項目以内にまとめること。


小さな成果を大きく取り上げ、お互いに承認をし合って「モチベーション」を高めましょう。では、実際にやってみましょう。エクササイズ 「会議内容を高速で筆記する練習を繰り返す」


極言すれば「承認するだけの会議」があっても構わないのです。


補足:ロープレしてみると、会議の司会には分析能力が必要であることがわかる。

逆に言えば、会議の司会を度々やると分析能力が身につく。


司会者は質問や、まとめることはしても自分の意見を言わないこと。

司会者が意見を言うと賛否両論の中に巻き込まれる。

そうなると議題がずれたり時間が押したりする原因になりがち。


司会者が客観的に会議を見れていれば、話がずれても容易に調整が効く。

司会者がどうしても意見を言いたいときには、意見を言う前に全員の許可を得ること。


大前提として、会議の席で決まった対策が現場で本当に有効かというと、それはわからない。しかしやってみる価値は十分にある。何故ならば会議においては、全員で決意したとか覚悟したという精神論ではなく「納得した」からである。


2.目標達成に対して執着するマインドを育成しましょう。

※ 「本気で取り組んだか」「後悔はないか」を自問自答させることもリーダーの役割です。


本気度測定@ 自分は事前に会議の準備をしたでしょうか?

営業会議で知りたいこと 「自分が知りたいこと」

会議をイメージして質問や資料をあらかじめ用意することが大切です。


本気度測定A 自分に「なぜなぜビーム」を照射したでしょうか?

なぜ、そうしなかったのか? それはなぜか? それはなぜか?

なぜ、できなかったのか? それはなぜか? それはなぜか?

なぜ、ライバルに負けたのか? それはなぜか? それはなぜか?


   

※ 先にゴールした人が、未達メンバーのサポートに回る「仕組みづくり」をしましょう。

大前提「チームでの目標達成を唯一のゴールにすること」


コミットメントリストの作成 

→ 一種の実行計画表ですが、計画表は何度書き直しても構いません。計画表の実行責任者をその項目ごとに決めていくことも大切で、担当者や責任分担も、何度決め直しても構いません。


以上で「チームがうまく回るための営業会議実践講座」を終わります。

ありがとうございました。